NASZE MAGAZYNY:
Najnowszy numer:

Zapoznaj się z zawartością
najnowszego numeru magazynu
Magazyn Dźwig 1/2018
Prenumerata
Aktualności
Archiwum czasopism
RST w Polsce – podsumowania, nadzieje, plany

Jakub Siech Manager sprzedaży w RST
Produkty firmy RST trafiały do Polski jeszcze przed oficjalnym rozpoczęciem sprzedaży na terenie naszego kraju i od początku zyskały uznanie wśród przedstawicieli firm dźwigowych. O tym, co najlepiej sprzedaje się w Polsce, jakie są oczekiwania branży i dokąd zmierza RST Elektronik, opowiada Jakub Siech – manager sprzedaży.

Jakubie, w RST pracujesz od półtora roku?

J.S.:  Prawie, od początku czerwca 2016.

I te cele, które postawiliście sobie tutaj w Polsce w momencie, kiedy byłeś zatrudniany są realizowane?
To znaczy zajmujesz się zarówno obsługą sprzedaży, jak i wsparciem technicznym?


J.S.: Tak. Trzeba na to spojrzeć dwutorowo, bo były stawiane zarówno cele strategiczne, jak i dotyczące sprzedaży samej w sobie. Te ostatnie sukcesywnie realizujemy, ale myślę, że będziemy to w stanie ocenić dopiero w pierwszym kwartale 2018 r., dlatego, że pierwsze pół roku mojej współpracy z RST wspólnie poświęciliśmy na wdrożenie mojej osoby w specyfikę działalności firmy: musiałem przejść ze sprzedaży kompletnego dźwigu do sprzedaży komponentu, nie dość, że specyficznego, na rynku trudnym, nienajtańszego, to jeszcze elektronicznego, podczas gdy jestem inżynierem mechanikiem. Także trochę to trwało, zupełnie inna jest specyfika klienta: mimo że część z nich pokrywa się z klientami, z którymi mam do czynienia od 7 lat, odkąd jestem w branży, to podejście do tematu komponentów jest zupełnie inne. Zresztą co by nie powiedzieć, przejmowałem schedę po Romanie Giemsie, gdzie RST jest na rynku polskim od 14 lat. Przez 12,5 roku, zanim pojawiłem się ja, Roman opiekował się kompleksowo Polską, więc musiałem też wjechać w jego tory i w sposób, w jaki do tej pory ci klienci byli obsługiwani, żeby oni poczuli raz, że jest ciągłość, dwa, że ja jestem wartością dodaną, a trzy, że w rzeczywistości to jest coś, co dla nich nie będzie kłopotem. To stanowczo największe wyzwanie, notabene nie silna konkurencja, a podejście i relacje z klientami tutaj były kluczowym aspektem.
Nie mogę narzekać na brak pracy, cały czas coś się dzieje. Gdy już myślę, że mam rynek porządnie spenetrowany, nagle wyłania się jakaś firma, która 10- 12 lat temu kupiła kilkadziesiąt urządzeń RST i teraz trzeba ich wesprzeć itd. Rynek jest dużo bardziej rozproszony niż miało to miejsce w przypadku kompletnych dźwigów.
Także bardziej idziemy w kierunku możliwie największej siatki klientów i kontaktów. Przez lata, te wszystkie urządzenia, które RST umieściło na rynku, niezależnie od tego, czy to są wciągarki, falowniki czy sterowniki, trafiły do urządzeń produkowanych tutaj w Polsce. Te dźwigi miały dalszą różną historię i trafiały do przeróżnych miejsc w kraju. Nasze urządzenia można spotkać w zasobach dużych polskich przedsiębiorstw, pojawiają się u firm, które dostarczają komponenty.
Są producenci, którzy produkują szafy sterowe bazujące na naszych komponentach i też je dalej dystrybuują.
Więc de facto okazuje się, że w zasobach firm małych czy dużych, takich, które mają po 100 czy 1000 dźwigów w konserwacji, wszędzie jest gdzieś RST. Dlatego trzeba dotrzeć absolutnie do każdego, żeby ten wymierny efekt był taki, jakiego oczekujemy. A to jest duże wyzwanie mimo wszystko, bo tych firm w skali kraju jest naprawdę dużo, szczególnie na południu. Bardzo ważny jest także dla RST-Elektronik rynek sterowań. Powoli zauważamy, że polski rynek zaczyna się zmieniać, coraz więcej firm chce mieć własne sterowania. To nie jest wyważanie otwartych drzwi, jak czasami twierdzą zwolennicy kupowanie kompletnych urządzeń dźwigowych.
Dowodem na to może być fakt, że sporo prężnie działających, niezależnych niemieckich firm kupuje od producentów urządzeń dźwigowych samą mechanikę, a sterowania wykonuje we własnym zakresie bazując na komponentach np. RST bądź kupuje kompletne sterowanie od swojego zaufanego dostawcy. I niezależnie od tego, od kogo kupią tą mechanikę, zawsze mają „swój” system sterowań. Takie podejście umożliwia nam działanie w dziedzinie modernizacji, jak również w całkowicie nowych instalacjach, a z naszym portfolio produktów jesteśmy w stanie sprostać praktycznie każdym oczekiwaniom. Na terenie Polski RST ma kilku swoich zaufanych klientów, którzy w dużej mierze bazują na naszych rozwiązaniach.
To działa, oni są zadowoleni, my jesteśmy zadowoleni i to też jest kierunek, w którym chcemy iść. Chcemy być dostawcą rozwiązań elektronicznych i napędów. Czyli sterowania, falowniki i wciągarki.
W Polsce jest to bardzo duży rynek, który też jest bardzo rozproszony, bo pomijając koncerny i jednostkowe polskie przypadki prężnie działających firm, które produkują i dostarczają urządzenia dźwigowe, wiele jest przypadków firm modernizujących 5-7 dźwigów rocznie.
J.S.: Takie firmy kupią albo zaprojektują i wykonają ramę, kabinę, kupią drzwi i wszystkie pozostałe komponenty. Same skompletują mechanikę. Brakuje im sterowania, falownika i napędu i to jest pole, na którym RST może im bardzo pomóc. Do takich firm także chcemy dotrzeć. Pomijając sterownik IMC-2 i falowniki IMD, czyli nasze wiodące produkty, które mają już zbudowaną markę na rynku, mamy też szerokie portfolio wciągarek. Kilkunastoprocentowe przyrosty sprzedaży rok do roku pokazują, że my jesteśmy w stanie sprzedawać nasze urządzenia, a mamy ochotę na o wiele więcej. Jeśli chodzi o wsparcie techniczne, to jeszcze mnóstwo nauki przede mną, jeszcze nie osiągnąłem tego poziomu, który bym chciał. Bardzo chciałbym przyspieszyć ten proces, ale wiem, że niektórych rzeczy nie przeskoczę. To są rzeczy, których ciężko się nauczyć z książki. Jeśli chodzi o wsparcie z szerszej perspektywy, to należy wspomnieć, że RST zawsze pilnowało, żeby menu produktów było w języku polskim i skonstruowane w taki sposób, aby klient był w stanie coś z niego wyczytać przy pierwszym kontakcie. Komunikaty powinny być zrozumiałe i w momencie, gdy zdarza się awaria i przychodzi konserwator, który tego urządzenia nie zna, był w stanie wyciągnąć jakiś wniosek. Telefony z prośbą o wsparcie techniczne są na porządku dziennym, ale po to ja też jestem.
Takim wsparciem także zdobywa się klientów. I buduje zaufanie. Klient jest zdziwiony, że może do mnie zadzwonić i ja mu pomogę z urządzeniem, które ma np. 8 lat. I będziemy walczyli dopóty, dopóki nie osiągniemy satysfakcjonującego rezultatu.

Rok temu byłem u was w firmie w Niemczech i miałem okazję zobaczyć wasz dział rozwojowy, jest imponujący.

J.S.: Owszem. Zarówno w dziale zajmującym się oprogramowaniem, jak i w dziale projektującym płyty i pozostały hardware, niezależnie czy mówimy tutaj o sterowniku, peryferiach sterownika,  czy falowniku, mam przyjemność współpracować z fachowcami z najwyższej półki. To jest bardzo komfortowa sytuacja, bo wiem, że za moimi plecami stoi zespół kompetentnych ludzi gotowych zawsze mi pomóc. To jest mieszanka ludzi, którzy mają przepotężne doświadczenie zdobywane przez wiele lat w branży i młodej kadry, wnoszącej powiew świeżości do firmy, masę pomysłów i rozwiązań, które sukcesywnie implementujemy do naszych produktów. 
RST nie jest dużą firmą, ale jesteśmy w stanie realizować nasze cele w obrębie zasobów, które mamy. A z tego, co zauważyłem, zarówno cele krótko- jak i długoterminowe są ambitne. Jeśli chodzi o produkty, na razie nie będzie jakichś radykalnych zmian. Teraz zresztą nie jest na to dobry czas. Zmieniły się normy i mam wrażenie, że część rynku wstrzymała oddech czekając, aż ktoś inny wykona pierwszy krok. W RST-Elektronik zmiana norm na EN 81-20/50 nie była odczuwalna, ponieważ już od 1 stycznia 2017 mamy wszystkie produkty certyfikowane na nowe normy. My nawet mało słyszymy na ten temat ze względu na to, że na przełomie lutego i marca do wszystkich firm, które współpracują z nami w kwestii sterowań, dostarczyliśmy cały pakiet informacji potrzebnych do zbudowania sterowania w oparciu o nowe normy. Mam tu na myśli klientów w Polsce, którzy produkują dźwigi, kupują u nas sterowniki i produkują sobie sami sterowania. To właśnie sterowanie mogło nastręczać największych trudności naszym klientom, dlatego zadbaliśmy o odpowiednie wsparcie odpowiednio wcześnie. Jeśli chodzi o wpływ zmian na sam sterownik IMC-2 – ze względu na konstrukcję sterownika udało się załatwić sprawę tylko i wyłącznie softwarowo. Więc nie musieliśmy tutaj żadnych radykalnych zmian wprowadzać, nie potrzeba żadnych dodatkowych elementów, tak jak było, tak jest nadal.
Rozesłaliśmy do wszystkich informacje, pokazaliśmy im, w jaki sposób my rozwiązujemy pewne kwestie związane z tą nową normą i wiem, że już są dźwigi po odbiorach, po ocenach zgodności i nie było żadnych większych problemów. Jeżeli zdarza się, że klienci dzwonią, to zazwyczaj sprowadza się do specjalnych funkcji bądź wymagań. Dlatego nie stresujemy się, jeśli chodzi o komponenty elektroniczne, ponieważ zarówno produkty same w sobie jak i dokumentacja są odpowiednio przygotowane pod aktualne wymagania legislacyjne. Wszelkie działania prewencyjne zaowocowały utrzymaniem ciągłości współpracy z polskimi klientami, nasza aktywność została zachowana, a nawet jest coraz większa.

Podsumowując: cele, które sobie postawiliście są realizowane, nowa norma na was nie wpłynęła negatywnie, co więcej sprzedaż rośnie. W którym kierunku będziecie się dalej rozwijać?

J.S.: Na pewno nie będziemy wprowadzali żadnych radykalnych zmian w podejściu do rynku. Sterownik IMC 2 jest sterownikiem aktualnym i jego produkcja w tej formie będzie realizowana, falowniki serii IMD są produktami, gdzie parę rzeczy jest jeszcze dodatkowo rozwijanych, ale chodzi wyłącznie o kwestie softwarowe, sprawienie, żeby ten produkt był jeszcze bardziej przyjazny w użytkowaniu. Natomiast odnośnie produktów stricte RST, zostaje nam wciągarka AM0, czyli reduktorowa wciągarka do układu 1:1, do 630 kg udźwigu, więc idealne rozwiązanie na modernizacje w Polsce, bo niezależnie czy zastosujemy ją do udźwigu 450kg czy 525kg, poradzi sobie znakomicie. To bardzo wdzięczne urządzenie, bardzo bezawaryjne. Komponenty wykorzystane do produkcji tych wciągarek są wykonane w oparciu o normy DIN, więc wszystkie elementy
(łożyska, uszczelniacze) są ogólnie dostępne. Te wciągarki są dostępne u nas od ręki, mamy je w magazynie. Rzadko się zdarza, żeby modernizacja była bardzo pilna, ale zdarza się i klienci o tym wiedzą i korzystają. Poza tym zacieśniamy naszą współpracę z dostawcami wciągarek, przede wszystkim z Montanari, to jest współpraca, która ma bardzo świetlaną przyszłość, bo produkty aktualnie dostarczane przez Montanari są światowej klasy. Jakiś czas temu pisaliśmy artykuł do Dźwigu, w którym wspominałem o wciągarce Montanari MGF 51. Aktualnie została zastąpiona przez nowy model MGX80.
Jest to jeden z najciekawszych produktów przeznaczonych do modernizacji, który został bardzo ciepło przyjęty przez rynek. Bardzo dobry produkt – bezreduktorowa, koło cierne 400mm, 4 liny o średnicy 10mm, i kąt opasania 150 stopni dla układu 1:1 i udźwigu do 525 kg to wystarczająco, żeby skusić klienta. A przyznam, że kto raz zakupił i zamontował to urządzenie, zawsze wraca po kolejne.
Mówimy tutaj o wciągarce bezreduktorowej, czyli energooszczędnej, w najnowszej technologii, ale jednocześnie nie zmieniamy układu, więc to, do czego bardzo wiele firm dąży. Zazwyczaj w takich przypadkach wygrywały wciągarki reduktorowe, które mają duże koło cierne, żeby nie zmieniać starego układu, co pozwoli zachować stare prowadnice, starą przeciwwagę. Albo np. w pierwszym etapie modernizacji wymieniane są tylko liny, maszyna i aparatura, więc firmy dźwigowe muszą zastosować rozwiązanie, które nie będzie wymagać wprowadzania zmian w ramie kabinowej. Nasze urządzenie wychodzi naprzeciw takim oczekiwaniom. Mając takie ciekawe produkty w ofercie, od razu widać, że modernizacja to jest kierunek, w którym będziemy mocno iść i który będzie się wciąż rozwijał.
Ponieważ np. spółdzielnie mieszkaniowe coraz częściej są świadome tego, co wybierają, patrzą, czy to jest wciągarka reduktorowa czy bezreduktorowa itp. Wiadomo, że wciągarka bezreduktorowa ma tą zaletę, że zawsze jest bardziej energooszczędna i jest praktycznie bezobsługowa, nie ma tam oleju, który trzeba wymienić.
Nasze rozwiązanie jest bardzo wydajne: w układzie 1:1 dla udźwigu 525 kg zapotrzebowanie nie przekracza 10A i 3,5kW. To jest urządzenie, które my bardzo mocno będziemy promować, ponieważ daje możliwość podziałać na rynku, na którym RST zawsze było bardzo silne, czyli na rynku związanym z modernizacją.
Jeśli chodzi o rynek urządzeń nowych, pracujemy nad rozwijaniem dystrybucji wciągarek bezreduktorowych do polskich producentów dźwigów. Ale to jest bardzo trudny rynek, na którym warunki dyktuje cena, a nie rozwiązanie samo w sobie. My nigdy nie będziemy wojować o każdą złotówkę. Oczywiście czasem jest to batalia, która się opłaca z wielu powodów począwszy od budowania relacji z klientami, ale zazwyczaj unikamy takich działań. Mamy kilku klientów, którzy kupują wciągarki tylko od nas, ale to wynika ze specyfiki urządzenia, które produkują. Podsumowując ofertę wciągarek, poza produktami RST, aktualnie dystrybuujemy Montanari, Alberto Sassi oraz LiftEquip.
Zestaw napędowy składający się z wciągarki LiftEquip i falownika RST to rozwiązanie, którym walczymy z najlepszymi na rynku.
Tutaj mamy do czynienia z absolutnie najwyższą jakością napędu dźwigu. Nasze falowniki, zgodnie z założeniami przyświecającymi od samego początku, są uniwersalne, czyli będą współpracowały z każdym rozwiązaniem, niezależnie od typu wciągarki. To daje swobodę naszym klientom, ponieważ w zależności od potrzeb i oczekiwań, jedni klienci kupują zestawy z wciągarkami, inni kupują jedynie falowniki. Jesteśmy elastyczni i nie narzucamy pakietów.
Jesteśmy zadowoleni z tego, jak się rozwija ten rok.
Widzimy efekty tej pracy u podstaw, którą wykonywaliśmy wcześniej wraz z wprowadzeniem mnie na rynek. Mam bardzo ambitne plany, ale wszystko w swoim czasie. Rynek jest trudny, ale jest duży. To paradoksalne na polskim rynku – że rządzi się ceną, a sprzedaje się tak dużo rozwiązań, które nie należą do najtańszych. Musi tu być jakaś wartość dodana. Mamy klientów, u których RST przez wiele lat pracowało na zaufanie, dlatego zamawiają rozwiązanie u nas bez wahania. Wiedzą, że otrzymają najlepsze możliwe wsparcie.
To jest ta wartość dodana. Na szczęście ludzi, którzy lubią mieć poczucie, że jest stabilnie i solidnie, jest coraz więcej. Klienci wiedzą, że dostarczymy im produkty najwyższej jakości i że nie będą musieli się przez lata martwić jakością zamontowanego komponentu.
Rozmawiał Grzegorz Majak
admin | dodano 2017-11-27
TAGI: Magazyn Dźwig | RST