NASZE MAGAZYNY:
Najnowszy numer:

Zapoznaj się z zawartością
najnowszego numeru magazynu
Magazyn Dźwig 2/2019
Prenumerata
Aktualności
Archiwum czasopism
Marketing dźwigów. Teoria i praktyka.

fot. Rafał Jeżowski (3) Dźwig osobowy przy budynku Zachęty w Warszawie
Rynek dźwigów osobowych i osobowo-towarowych w Polsce w ostatnich latach szybko rósł. Między 2006 a 2011 r. dwukrotnie wzrosła liczba zainstalowanych dźwigów – do 5196 szt., a w następnych latach do poziomu: 2013 r. – 5196 szt., 2014 r. – 5580 szt., 2015 r. – 5863. Komentując te dane należy przypomnieć, że dopiero w tej dekadzie został osiągnięty poziom sprzedaży z lat 70-tych ubiegłego wieku.

Rynek dźwigów

Przyjmując klasyczną definicję rynku, który składa się ze wszystkich potencjalnych klientów, mających określoną potrzebę lub pragnienie, którzy w celu ich zaspokojenia są gotowi zakupić dźwig (windę), rynek dźwigów jest rynkiem produktów. Uściślijmy, że tym produktem jest dźwig w rozumieniu dyrektywy dźwigowej. W dalszych rozważaniach pominiemy wszystkie substytuty, do których należą schody ruchome konieczne przy transporcie masowym oraz różnego rodzaju platformy, podnośniki dla osób niepełnosprawnych i inne tym podobne urządzenia do transportu indywidualnego. Ta druga grupa substytutów jest bliska dźwigom, ale ze względu na pewne ograniczenia techniczne wynikające m.in. z wyłączenia spod dyrektywy dźwigowej, stanowi inną kategorię rynkową.

Wielkość rynku: w Polsce eksploatowanych jest obecnie nieco powyżej 100 tysięcy dźwigów osobowych. Jest to w przeliczeniu na 100 000 mieszkańców 2-2,5 razy mniej niż w krajach rozwiniętych, takich jak Niemcy, Francja, Włochy, Wielka Brytania.

Na podstawie historycznej analizy rynku dźwigów w niektórych krajach Europy, można starać się przewidzieć trendy dotyczące rynku w Polsce:

a) po pierwsze – wzrost rynku jest wprost proporcjonalny do rozwoju gospodarczego kraju, występuje silny związek liczby eksploatowanych dźwigów z poziomem PKB per capita, a z tego wynika, że w ciągu najbliższych 10 lat poziom sprzedaży osiągnie 8-10 tysięcy dźwigów rocznie.

b) drugim ważnym trendem jest ekspansja największych producentów kosztem pozostałych; cztery największe międzynarodowe korporacje zawładnęły większą częścią rynku (w Polsce brakuje tylko największych korporacji azjatyckich, takich jak Mitsubishi, Hitachi i LG),

c) trzecim trendem jest silna integracja pionowa głównych graczy z naciskiem na usługi montażu, konserwacji, modernizacji, które już od dawna zapewniają powyżej 50% obrotów; daje się u nich zauważyć ograniczenie sprzedawanych wyrobów do podstawowego asortymentu udźwigów przy szerokiej gamie wzornictwa i kombinacji wymiarowych, w dwóch - trzech standardach.

Segmentacja wg standardu wykonania przedstawia się następująco:

- dźwigi w wykonaniu podstawowym, charakteryzujące się zastosowaniem tanich komponentów (kompaktowe kabiny, drzwi o prostej budowie) i tanich materiałów wykończeniowych (laminaty, drzwi malowane itp.)

- dźwigi w wykonaniu ponadstandardowym z kabinami i drzwiami wykończonym w stali nierdzewnej, często wzorzystej, atrakcyjne panele dyspozycji, np. szklane, wielokolorowe wyświetlacze itp.

- dźwigi w wykonaniu luksusowym, w tym tzw. dźwigi panoramiczne, mają z reguły wykończenie kabin, drzwi, ościeżnic i innych elementów indywidualnie zaprojektowane we współpracy z architektami.

Segmentacja rynku według rodzaju obiektów i grup klientów wygląda następująco:

- klienci instytucjonalni, poszukujący dźwigów do budynków mieszkalnych wielorodzinnych, wszelkiego rodzaju obiektów użyteczności publicznej, zakładów przemysłowych, hoteli itp.

- klienci indywidualni – wille, rezydencje, ale również mały biznes (pensjonaty, piekarnie, masarnie)

Charakterystyka rynku

Obecnie rynek w Polsce jest silnie konkurencyjny, ale daje się zauważyć dyskryminację krajowych producentów i nieuzasadnioną przewagę pewnej grupy sprzedających nad kupującymi. Zjawisko to ma wiele przyczyn, niektóre z nich będą dalej omówione. Przykład: urząd dzielnicy w mieście W modernizuje siedzibę za pieniądze podatników i wymienia dźwigi. W dzielnicy ma siedzibę producent dźwigów, który zapewnia miejsca pracy załodze, kooperantom i płaci podatki. Firma budowlana X, która wygrała przetarg, kupuje dźwigi produkcji hiszpańskiej, nie ogłaszając żadnego przetargu.

W Niemczech taki przypadek byłby niewyobrażalny. Liczba dźwigów krajowej produkcji nie przekracza 20%, ale w tych dźwigach wartość komponentów z importu wynosi 30 – 60%. Pozostałe dźwigi zostały wyprodukowane w całości za granicą. Importowane są głównie z Włoch, Hiszpanii, Niemiec, Austrii, Szwajcarii, Czech i z Grecji (!).

Charakterystyka techniczno-użytkowa dźwigu jako kryterium zakupu

Parafrazując Benedykta Chmielowskiego – dźwig jaki jest każdy widzi. Każdy użytkownik widzi wnętrze kabiny i kasetę dyspozycji, drzwi kabinowe i przystankowe oraz kasety wezwań na przystankach. Ocenia oprócz tego czas oczekiwania, czas i komfort jazdy oraz niezawodność urządzenia. Eksploatujący ocenia również związany z dźwigiem serwis, tj. usługi konserwacji i uwalniania pasażerów. Są to cechy istotne, lecz nie one decydują o wyborze (zakupie) produktu.

Główne kryteria, które powinny decydować o doborze dźwigu, można podzielić następująco:

a) parametry techniczne związane z przeznaczeniem i decydujące o wydajności, m.in. takie jak:

- udźwig / liczba osób,

- prędkość jazdy,

- światło otwarcia drzwi,

- liczba dźwigów pracujących w grupie

b) walory użytkowe uzupełniające a):

- wystrój elementów dźwigu, takich jak kabina, drzwi itp. czyli ogólnie wzornictwo,

- charakterystyka jazdy, sposób otwierania drzwi, cicha praca zespołów i inne cechy decydujące o komforcie użytkowników,

c) koszty inwestycyjne:

- koszty robót budowlanych obejmujących szyb i ew. maszynownię oraz instalacje,

- koszty dostawy dźwigu i jego montażu,

d) koszty eksploatacyjne:

- koszty konserwacji, części zamiennych,

- koszty zużycia energii,

e) koszty inne (utylizacja zespołów, szczególnie takich jak pasy, wciągarki bezreduktorowe itp.).

Koszty c), d), e) należy policzyć rachunkiem ciągnionym w technicznym okresie życia dźwigu i tak policzone koszty powinny być jednym z kryterium w przetargach. Narzuca się pytanie, jaki należy przyjmować okres życia dźwigu – moim zdaniem min. 15 lat. Wielu klientów, np. wspólnoty lub spółdzielnie mieszkaniowe, oczekuje znacznie dłuższej trwałości – 20-25 lat. Kupujących najtańsze produkty spotyka rozczarowanie, gdy większość zespołów nie wytrzymuje 10 lat, a koszty eksploatacji przekraczają cenę dźwigu. Wiedza, że największym kosztem eksploatacji jest konserwacja i części zamienne, a nie zużycie energii, nie jest powszechna.

Uczestnicy procesu zakupu oraz ich role

Uczestnikami rynku są przede wszystkim klienci instytucjonalni i dla nich zakupy mają charakter rutynowy, czyli odbywają się na podstawie przyjętej, często bardzo sformalizowanej procedury. Mają one poważny wymiar finansowy i rozeznanie, a następnie dotarcie do takich klientów jest wyzwaniem dla wszystkich dostawców dźwigów. W takich przypadkach należy przechodzić od marketingu transakcji do marketingu związków.

Rzadziej występują zakupy tzw. zmodyfikowane, czyli takie, w których klient pragnie zmienić cenę, warunki dostawy, standard lub jakość dźwigów. Tego typu zakupy sprowadzają się prawie zawsze do zmiany dostawcy. Występują też zakupy o charakterze jednostkowym – najczęściej zakupy tzw. nowe, czyli takie, w których klient kupuje dźwig (-i) po raz pierwszy. Ze względu na koszt i charakter techniczny zakupu występuje tu najczęściej większa liczba uczestników procesu decyzyjnego, potrzebna jest większa ilość niezbędnych informacji dla klienta oraz dłuższy czas na podjęcie decyzji. Informacja zwrotna o trafności zakupu (jakości itp.) w tym wypadku z reguły nie trafia na rynek.

Warto zastanowić się, kto tak naprawdę w procesie inwestycyjnym decyduje o zakupie dźwigów i jakimi kieruje się przesłankami. Korzystając z podręcznika guru nowoczesnego marketingu P. Kotlera [L5], przyjrzyjmy się rolom, jakie odgrywają poszczególne osoby w procesie związanym z zakupem dźwigu.

a) Inicjator – osoba, która wysuwa pomysł zakupu określonego produktu - dźwigu. Inicjatorem przy doborze dźwigów jest z reguły projektant obiektu (np. architekt), w inwestycjach przemysłowych często technolog. Projektant działa dla Inwestora i w porozumieniu z nim, co oznacza, że najczęściej uzgadnia parametry i standard wykonania dźwigu, ale niekoniecznie ich dostawcę (producenta). Projektant powinien decydować nie tylko o liczbie dźwigów, ich udźwigu i prędkości.

Z dostawcą dźwigu powinien uzgodnić (wg zasad określonych w PN EN-81):

- przeznaczenie dźwigów (wymagania dot. dźwigu przeznaczonego dla szpitala są inne niż dla dźwigu do budynku mieszkalnego),

- warunki środowiskowe (szczególnie ważne przy dźwigach dla przemysłu),

- problemy budowlane (np. hałasu i przenoszenia się drgań, lokalizacja maszynowni, itp.),

- inne aspekty związane z miejscem zainstalowania (np. standard wykonania).

Po doborze dźwigu projektant powinien otrzymać od dostawcy wytyczne projektowe dotyczące szybu, maszynowni, zasilania, łączności itd. W przypadku zamówień publicznych wszystkie uzgodnienia winny znaleźć odzwierciedlenie nie tylko w projekcie i w „Specyfikacji Technicznej Wykonania i Odbioru Robót (Dźwigowych)”, ale również w „Specyfikacji Istotnych Warunków Zamówienia” w rozdziale „Opis przedmiotu zamówienia”. Jak widać, od projektanta wymagana jest specjalistyczna wiedza i dlatego najczęściej konieczne jest korzystanie z usług specjalisty, dalej zwanego doradcą.

b) Doradca – osoba, której rady lub poglądy mają dużą wagę w podjęciu ostatecznej decyzji co do wyboru dźwigu. Doradcami bywają osoby uważane za ekspertów: np. przy projektowaniu – pracownik zaprzyjaźnionej firmy dźwigowej, który pomoże określić parametry dźwigu i podsunie gotowy projekt, a przy okazji zwiększy szansę na sprzedaż swego produktu. Jeżeli doradca jest handlowcem, to będzie starał się wcisnąć typowy produkt, dostarczając wszystkie informacje gratis (jeśli wcześniej nie zostały umieszczone w internecie). Jeśli urządzenia są nietypowe, jak większość w przemyśle, potrzebna jest pomoc specjalisty, któremu trzeba zapłacić. Z mojego doświadczenia wynika, że 99% biur projektowych nie chce za tę usługę płacić. W dokumentacji projektowej znajdziecie nazwiska architektów, konstruktorów, specjalistów ds. instalacji sanitarnych, elektrycznych, ale bardzo rzadko specjalisty ds. transportu pionowego, a jeśli, to co najwyżej nazwę dostawcy zaplanowanych dźwigów. W związku z tym wymagania projektanta odnośnie dźwigów ograniczają się do podstawowych parametrów, jak udźwig, prędkość, wymiary kabiny itp. Często można znaleźć wskazanie na konkretnego producenta, z zaznaczeniem, że dopuszcza się innego, ale jakość nie może być niższa. Informacji, jak tę jakość porównać, oczywiście brakuje. Trzeba pamiętać, że każdy producent produkuje dźwigi o różnym przeznaczeniu i dźwig przeznaczony do budynku mieszkalnego może nie mieć jakości potrzebnej w budynku biurowym.

W Polsce niezależne firmy projektujące dźwigi i prowadzące doradztwo jak na razie nie mają racji bytu. Każdy producent lub dealer zajmuje się doradztwem, jak się można domyślać - nie zawsze obiektywnie. Przez pewien czas w Polsce działało przedstawicielstwo Lerch Bates Inc. – amerykańskiej firmy konsultingowej zajmującej się zagadnieniami transportu pionowego od projektu do badania odbiorczego. Zainteresowani obecnie korzystają z usług biura w Londynie. Firma ta była zaangażowana przy jednym z najwyższych biurowców w Warszawie.

c) Decydent – osoba, która decyduje: czy kupić? co kupić? gdzie kupić?

Bardzo często decydentem jest projektant (czyli inicjator), szczególnie w przypadku poważnych inwestycji i dużych renomowanych pracowni projektowych, które zapewniają projektantowi mocną pozycję w procesie inwestycyjnym.

W praktyce w budownictwie mieszkaniowym, jak również przy obiektach objętych ustawą o zamówieniach publicznych proces decyzyjny dot. dźwigów został przeniesiony od inwestora, który powinien być decydentem, gdyż w jakiś sposób reprezentuje przyszłych użytkowników i płaci (a więc powinien wymagać), na rzecz wykonawców inwestycji czyli przedsiębiorstw budowlanych, które przetarg wygrały. Gdy decydentem zostanie np. inżynier kontraktu lub kierownik budowy, powinien zapewnić zgodność zamawianego dźwigu z wymaganiami SIWZ i STWiOR lub w inny sposób określonych wymagań projektanta.

Decyzje o wyborze dźwigów zapadają więc bez przetargu, jest to z reguły konkurs ofert i negocjacje z wybranymi dostawcami dźwigów, a kryteria nie zawsze mają charakter obiektywny. Należy zauważyć, że wykonawców budowy mało interesują poza kosztami inwestycyjnymi (koszty szybu i maszynowni plus koszty dostawy dźwigu i jego montażu) koszty eksploatacyjne. Dźwig ma wytrzymać do końca okresu gwarancji lub rękojmi i to wszystko.

Tu możemy wrócić do roli doradcy decydenta, który musi pojawić się na tym etapie, żeby decydent nie zamówił tandety. W rolę tę wchodzi najczęściej inżynier z konkurencyjnej firmy dźwigowej, który przy okazji wyjawi wady dźwigów potencjalnego dostawcy. Na egzekwowaniu żądanych parametrów, a zwłaszcza walorów estetycznych dźwigów, powinno zależeć również projektantowi (architektowi). Znane są przypadki nawet ważnych obiektów, gdzie architekci nie wzięli udziału w podejmowaniu decyzji o wyborze dostawcy dźwigów lub zaakceptowali standard niższy niż projektowany.

Oszczędności poczynione na dźwigach zasilają kasę wykonawcy inwestycji, czasem również decydenta, jeśli nie w formie prowizji od sprzedaży lub łapówki, to w bardziej cywilizowanej formie – w postaci premii od przełożonych.

Przy tego typu zakupach dokonywanych przez liczące się korporacje budowlane wcześniej czy później na rynek trafiają informacje zwrotne o rzeczywistych zaletach i wadach dźwigów i stąd się biorą zakupy modyfikowane (zmiana dostawcy).

d) Zatwierdzający decyzję – osoba, która zatwierdza działania przeprowadzone przez decydentów lub nabywców. Najczęściej jest to dyrektor, którego podpis widnieje na umowie zakupu dźwigu.

e) Nabywca / Inwestor – osoba fizyczna lub prawna, która dokonuje właściwego zakupu. On zamawia projekt, ogłasza przetarg, określa kryteria i podpisuje się pod SIWZ. Jak pokazano powyżej odnośnie dźwigów, Inwestor nie zawsze jest bezpośrednim nabywcą i decydentem, często jest zatwierdzającym decyzję.

f) Strażnik (bramkarz) – osoba, której zadaniem jest blokowanie dostępu sprzedawcom (niektórym) lub płynącym od nich informacjom do centrum zakupu (nabywców, decydentów

itp.). Działania strażników sprowadzają się np. do manipulowania zestawem ofert, aby określona została wybrana przez decydenta. Rolę strażnika pełni często doradca, który postara się, aby w SIWZ znalazło się korzystne wymaganie, np. pasy (zamiast lin przy napędzie elektrycznym), a konkurencja zostanie ograniczona do dwóch firm.

Prócz tego w procesie zakupu dźwigów występują:

g) Sprzedawca (dostawca dźwigu) czyli wg dyrektywy dźwigowej Instalujący dźwig – osoba fizyczna lub prawna, odpowiedzialna za projekt, wytworzenie, zainstalowanie, udostępnienie dźwigu po raz pierwszy użytkownikowi. Sprzedawcę najczęściej reprezentuje handlowiec (zwany np. specjalistą ds. marketingu). Jego wiedza zwykle ogranicza się do podstawowych zagadnień technicznych związanych ze sprzedawanym produktem, a zarobek (premia) zależny jest od liczby i ceny sprzedanych dźwigów. Sprzedawca zawsze oferuje dźwig świetnie dobrany do potrzeb nabywcy, najtańszy, ekologiczny, energooszczędny, a nawet oddający energię do sieci. Nigdy nie wyjaśni, że aparatura związana z odzyskiem energii zwykle jest droższa niż energia odzyskiwana przez całe jej życie, nie wyjaśni też jak utylizowane są pasy (używane zamiast lin), laminaty z kabin lub wciągarki bezreduktorowe. Nie odpowie też na pytanie o projektowaną trwałość dźwigu. Za sprzedawcą stoją w korporacji kierownicy i dyrektorzy, więc negocjacje z dociekliwym klientem toczone są na wyższym szczeblu. Tu oburzony czytelnik powinien jeszcze raz przeczytać tytuł artykułu.

Proszę zauważyć, że dostawca dźwigu w przypadku zamówienia publicznego powinien uzgadniać parametry dźwigu i przygotowywać wytyczne projektowe na etapie projektowania budynku. Prawo zamówień publicznych (PZP) stanowi „z postępowania o udzielenie zamówienia wyklucza się… wykonawców, którzy wykonywali bezpośrednio czynności związane z przygotowaniem prowadzonego postępowania….

Można wysnuć wniosek, że na dźwigi powinno być odrębne, wyprzedzające postępowanie przetargowe, ale PZP zabrania podziału zamówień. Prawo zamówień publicznych nakazuje w większości przypadków stosować przy zamówieniach przepisy dotyczące robót budowlanych, mimo że dostawa i montaż dźwigu robotą budowlaną nie jest.

h) Eksploatujący – osoba odpowiadająca za prawidłową obsługę i konserwację dźwigu. Eksploatujący jeżeli jest Inwestorem lub Nabywcą powinien brać udział w procesie zakupu. W budownictwie mieszkaniowym Eksploatującym jest często wspólnota mieszkaniowa, która nie bierze udziału w tym procesie, ale to ona zmaga się z problemami eksploatacji dźwigów reklamowanych przez Sprzedawców jako nowoczesne, energooszczędne, tanie i oczywiście ekologiczne.

i) Użytkownik – osoba, która użytkuje produkt, czyli jeździ dźwigiem (windą). Z reguły użytkownicy nie mają nic (!) do powiedzenia, mogą co najwyżej wyrażać swoje opinie, które jako zwrotne nie trafiają na rynek. Wyjątkiem są zakupy dźwigów dokonywane przez osoby fizyczne. Użytkownik jest wówczas decydentem.

Podsumowanie

Procesy zakupów dźwigów powyżej zostały opisane na podstawie wieloletniej obserwacji uczestniczącej. Na jej podstawie można powtórzyć, że rynek dźwigów w Polsce jest bardzo konkurencyjny, ale nie jest jednak dojrzały. Nie chodzi tu o zbyt częstą korupcję wszelkiego rodzaju i nieuczciwą konkurencję. Problemem jest to, że najczęściej kluczowym kryterium jest cena zakupu i montażu dźwigu, a nie jakość, trwałość czy niezawodność i związane z tym koszty eksploatacji. Najbardziej daje się to odczuć w budynkach mieszkalnych i obiektach użyteczności publicznej, gdzie korzystamy z dźwigów brzydkich, zawodnych i nietrwałych, a to wszystko obniża standard życia. Powszechnej bylejakości sprzyja prawo zamówień publicznych. Na kształt rynku i zachowania wielu graczy ma też wpływ bezczynność organów nadzoru rynku. Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów nie ma komórki i nie zatrudnia osób zajmujących się monitorowaniem i analizowaniem rynku dźwigów.

Rafał Jeżowski

Literatura

1. Kotler Philip. Marketing. Analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola. Gebethner i S-ka.

2. PN-EN 81: 2002 + A1: 2006 + A2: 2006 + A3: 2010 Przepisy bezpieczeństwa dotyczące budowy

i instalowania dźwigów.

 

 

foto:
kliknij aby powiększyć
admin | dodano 2016-06-13
TAGI: magazyn Dźwig | dźwig | winda | transport bliski | urządzenia transportu bliskiego